Objetivos

Temario

1. EL VENDEDOR Y SUS CUALIDADES.

• Introducción.
• Las principales cualidades requeridas.
• Consideraciones.
• Misiones del vendedor.
• Algunos estilos típicos de vendedores.

2. EL CONSUMIDOR Y SU COMPORTAMIENTO.

• El consumidor y la satisfacción de necesidades.
• Determinación del comportamiento del consumidor.
• La motivación.
• Comportamiento de elección del comprador.
• Necesidades del consumidor.
• Necesidades humanas según Maslow.
• Estrategias de venta para los nuevos tipos de consumidores.

3. LA VENTA Y LA PRESENTACIÓN.

• Concepto.
• Métodos de venta.
• Consideraciones respecto a la venta.
• La venta bien hecha.
• Fases de la venta.
• Conocimiento del producto.
• Ventas al por menor.
• Mercado de servicios.
• La presentación.
• El primer contacto, la presentación del vendedor.

4. LA SONRISA Y LA INFLUENCIA DE LOS VEINTE PRIMEROS SEGUNDOS.

• La sonrisa.
• Influencia de los veinte primeros segundos.
• Las palabras termitas.
• Palabras que provocan respuestas positivas.
• Consideraciones finales.
• Los primeros gestos.
• Atraer la atención del cliente potencial.
• La frase de impacto.

5. LA TÉCNICA DE LA PREGUNTA.

• ¿Qué es una pregunta?
• ¿Por qué plantear preguntas?
• Diferentes formas de preguntas.
• Algunos consejos.

6. LA COMPRENSIÓN.

• La base de la comunicación y del diálogo.
• Empatía y la conciencia del prójimo.
• ¿Quién debe hablar?
• Vender = Comunicar = Comprender.
• Cómo favorecer el interés del cliente y la comprensión.

7. EL ARTE DE ESCUCHAR.

• Introducción.
• El silencio: un instrumento eficaz.
• La escucha activa.
• 7Algunos consejos para escuchar mejor.
• La técnica del eco positivo.
• Hacia una definición.

8. LA OFERTA Y LA DEMOSTRACIÓN.

• La oferta. Introducción.
• La recogida de elementos para la oferta.
• La redacción de la oferta.
• La entrega de la oferta.
• La demostración. Introducción.
• ¿Por qué una demostración?
• Objetivos de una demostración.
• Principios de una buena demostración.
• Problemas de la demostración.

9. ARGUMENTAR ES VENDER.

• Introducción.
• Definiciones.
• ¿Qué argumentos utilizar?
• Control de los argumentos.

10. OBJECIONES Y EXCUSAS.

• 1La objeción.
• Las excusas.
• Razones que motivan las objeciones.
• ¿Dónde aparecen las objeciones?
• La actitud ante las objeciones.
• Tácticas para combatir objeciones.
• Objeciones que se deben aceptar.
• La objeción más difícil: el precio.

11. LA CONCLUSIÓN EN LA VENTA.

• Los signos de compra y las técnicas de conclusión. Introducción.
• Los signos de compra.
• Diferentes técnicas de conclusión.
• La petición de descuento.
• Ayudar al cliente a decidirse. Introducción.
• Actitudes favorables para la conclusión.
• Concluir.
• La despedida y el seguimiento de la venta. Introducción.
• El seguimiento de la venta.
• Mantener la confianza.
• Prestar servicio.

12. ACTITUD ANTE LAS CRÍTICAS Y LAS RECLAMACIONES.

• Introducción.
• Consejos de actuación.
• Procedimiento para detener a un cliente enojado.
• El cliente «agresivo».

Salidas Profesionales

• Venta Consultiva: El vendedor actúa como un asesor que diagnostica el problema del cliente y propone el producto o servicio exacto que lo soluciona. 
• Método SPIN: Basado en hacer las preguntas adecuadas sobre la Situación, Problema, Implicación y Necesidad para guiar la compra de forma natural.

Requisitos